O Poder do Discurso do Elevador

Apesar de eu ter passado um bom tempo orientando inovadores eu descobri que “santo de casa não faz milagre para ele próprio”. Quando eu assumi meu próprio negócio e precisei apresentar para as pessoas a minha consultoria de inovação, ouvi várias vezes o seguinte comentário “que bacana este negócio de inovação, mas o que você faz?”. Precisei beber do meu remédio e magicamente a situação melhorou. Veja o remédio.

No início da minha atividade de orientar equipes de inovação interna na Embraer observei várias vezes a seguinte situação: Após o inovador passar 20 minutos descrevendo as maravilhas técnicas ligadas a sua ideia a audiência que assistia (para avaliar e dar o OK para continuidade do projeto) parava o inovador e fazia perguntas como:

• Muito interessante a sua proposta, mas o que você quer fazer?
• Você está propondo vender um produto ou vai prestar um serviço através desta ideia?
• Quem será o cliente para este produto?
• Esta ideia é para ser incorporada ao nosso produto atual ou será um novo negócio?

Na maioria dos casos o inovador não tinha uma resposta definida e respondia apenas com possibilidades ou declarava a necessidade de estudar mais. Observe que não eram cobradas dos inovadores questões financeiras ou mercado, mas simplesmente qual era a proposta de valor que ele estava apresentando. Esta situação era mais comum em inovadores que tinham perfil técnico ou que estavam muito apaixonados pelos seus produtos. Baseado nestas dificuldades adotamos um procedimento de orientar os inovadores internos a usarem algo comum no desenvolvimento de start ups o “elevator pitch”.

A ideia básica do elevator pitch é a seguinte: Imagine que está desenvolvendo uma inovação e quer vender esta ideia para uma grande empresa. Você consegue um contato na empresa e vai até a sede da firma para apresentar a sua ideia. Você chega, faz o seu cadastro e é orientado a pegar um elevador para o 25º andar. Enquanto você espera o elevador, chega um executivo (muito bem vestido num terno impecável) e o cumprimenta e cumprimenta dizendo: “bom dia, bem vindo a nossa empresa” Você olha no crachá do executivo e está escrito o nome dele e logo abaixo PRESIDENTE & CEO. A porta do elevador se abre e, enquanto os dois entram, o presidente de maneira muito simpática pergunta qual o motivo da sua visita. O elevador levará 60 segundos para chegar ao 25º, este é o tempo que você tem para apresentar o seu projeto e conseguir que o presidente mostre interesse o suficiente para lhe entregar o seu cartão pessoal e pedir para você entrar em contato depois.

• Você estaria preparado para esta apresentação?
• Você consegue apresentar o seu projeto em 60 segundos e conquistar a atenção do seu ouvinte?

O pitch inicial de 60 segundos tem por objetivo ganhar a atenção do seu ouvinte e criar a disposição e boa vontade para que ele fique interessado em conhecer a sua proposta. O básico que você precisa ter apresentado claramente é:

• O nome do projeto ou produto/serviço;
• O cliente para quem você pretende vender o seu produto;
• Qual a necessidade deste cliente você atenderá ou qual dor/problema resolverá;
• Quais as características do seu produto fazem com que ele atenda às necessidades ou gere solução para os problemas.

É claro que você precisará de muito mais tempo e informações para realizar uma apresentação que venda a sua inovação ou consiga uma fonte de financiamento. Questões como dimensão de mercado, diferencial competitivo e estimativas de custos serão fundamentais para a futura avaliação da sua proposta. Para que estas questões importantes sejam ouvidas com atenção você precisa conquistar a mente e o coração dos seus ouvintes. O elevator pitch também é uma ferramenta poderosa para disseminar a sua proposta nas redes de relacionamento e entre os formadores de opinião.

Um desafio adicional para o elevator pitch é que ele não meramente um resumo técnico da sua ideia. O pitch é carregado de emoção e deve tocar o coração do ouvinte. Você deve conseguir explicar a proposta de valor (cliente x produto), mas também transmitir a sua paixão e confiança na proposta.

Algumas dicas para cada componente do elevator pitch

O fundamental é que a construção do seu elevator pitch esteja baseado no conhecimento de campo, contato e observação do mercado e potenciais clientes. A ideia não é realizar um estudo quantitativo para valorar a proposta e dimensionar mercados. O objetivo é dar sustentação à proposta de valor e garantir que você entende e está seguro sobre quais necessidades irá atender e que a solução proposta é aderente a elas.

Faça o seguinte exercício e avalie a sua capacidade de elaborar um bom pitch. Imagine que e os produtos abaixo não existem e você estas propondo estas ideias como uma inovação. Escreva um possível pitch para cada um deles (veja algumas alternativas de resposta ao final do artigo).

Você pode usar o conceito do elevator pitch em diversas situações. Por exemplo, você pode elaborar um elevator pitch para “vender” você mesmo como profissional. Por exemplo: Como você se apresentaria para conquistar a atenção de um possível empregador?

Elaborar, apresentar e melhorar o seu elevator pitch é uma prática poderosa para ajudar você a dominar o seu negócio. A capacidade de sintetizar o discurso sem perder conteúdo exige que você tenha um conhecimento profundo sobre sua proposta de valor.

Pratique esta ferramenta simples e aproveite os benefícios.

Exemplos de possíveis (não os melhores) pitchs para o exercício acima

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